Poprawiony współczynnik konwersji, wyższa wartość koszyka, mniej porzuconych zakupów – który właściciel sklepu internetowego B2B nie marzyłby o podobnych trendach? “Buy Now, Pay Later” (BNPL), czyli „Kup teraz, zapłać później” albo odroczona płatność oferuje właśnie takie korzyści. Ale co dokładnie obejmuje ta nowa usługa? Jak w praktyce wygląda odroczona płatność? Jakie korzyści możesz odnieść, korzystając z odroczonych płatności jako sprzedawca na rynku B2B? Jakie są zagrożenia związane z BNPL?
Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania w naszym obszernym przewodniku!
Spis treści
BNPL jako nowa forma płatności odroczonej – co to jest?
Jakie są korzyści z odroczonej płatności dla e-sprzedawców w segmencie B2B?
Z jakimi ryzykami wiąże się odroczona płatność?
Proces odroczonej płatności
Odroczona płatność na rynkach B2C i B2B – czym się różni?
Odroczona płatność – co niesie przyszłość?
Rozwiązania odroczonej płatności w PastPay
Podsumowanie
B2B BNPL – co to jest?
Pojęcie odroczonej płatności jest znane niemal każdemu e-sprzedawcy B2B. Koncepcja, zgodnie z którą klienci spłacają cenę produktu w mniejszych ratach, od dawna jest dostępną i popularną usługą zarówno na rynkach B2C, jak i B2B na całym świecie. Pytanie brzmi: co nowego oferuje BNPL, jak zmienia się znaczenie odroczonej płatności?
Przyjrzyjmy się najpierw polskiemu odpowiednikowi akronimu: BNPL to skrót od angielskiego “Buy Now, Pay Later”, co po polsku oznacza: “Kup teraz, zapłać później!”
Okej, ale to wciąż opis odroczonej płatności – możesz słusznie pomyśleć.
Co jest więc w tym innowacyjnego?
Za pomocą cyfryzacji usługa jest podpięta w nowy sposób – innowacyjność BNPL polega na tym, że umożliwia natychmiastową aktywację płatności odroczonej lub ratalnej za pośrednictwem nowych usługodawców w sposób zintegrowany z procesem zakupów online. W większości przypadków usługa jest dostępna bez odsetek i bez dodatkowych opłat. Wszystko to znacznie upraszcza doświadczenie użytkownika, przenosząc obsługę klienta na nowy poziom.
Dla sprzedawcy po integracji tego typu zakupy będą takie same, jak przy zwykłej płatności kartą: pieniądze otrzyma od razu. Dzieje się tak, ponieważ opóźniona lub ratalna płatność jest finansowana na rzecz sprzedawcy przez dostawcę usługi BNPL.
Czy w takim razie BNPL jest jak płatność kartą kredytową?
Nie do końca.
W przypadku podpisania umowy BNPL z PastPay nie chodzi o kredyt, lecz o faktoring! Dla Twoich klientów usługa jest więc całkowicie bezpłatna, tylko Twój sklep internetowy jest obciążony bardzo niską opłatą. PastPay natychmiast po zakupie przelewa 100% wartości rachunku na konto sklepu, zaś Twój klient spłaca zobowiązanie w określonym terminie wobec PastPay. W ten sposób – oprócz innych zalet BNPL – oszczędzasz także na opłatach za płatności kartą bankową! (Szczegółowy opis procesu BNPL przeczytasz niżej)
W świetle tego przyjrzyjmy się kluczowym różnicom między BNPL, a kartą kredytową!
Użycie
Ubieganie się o odroczoną płatność jest znacznie szybsze i łatwiejsze niż ubieganie się o kredyt. W przypadku wniosku kredytowego bank analizuje zdolność kredytową, dochody i zadłużenie wnioskodawcy podczas długotrwałego procesu. Podjęcie decyzji może zająć nawet kilka tygodni. Z drugiej strony opcja płatności „Kup teraz, zapłać później” jest dostępna w mgnieniu oka: wystarczy kilka kliknięć na stronie podsumowania zamówienia i klient uzyskuje do niej dostęp w ciągu kilku sekund. Użycie opcji BNPL dodatkowo nie wpływa na wysokość środków na karcie kredytowej klienta, ponieważ nie kwalifikuje się jako kredyt.
Opłaty
Jedną z głównych różnic pomiędzy kartą kredytową a BNPL jest to, że ta druga usługa jest dostępna bez odsetek i bez kar za opóźnienie – czyli praktycznie za darmo – pod warunkiem terminowej spłaty zobowiązania. W przypadku karty kredytowej należy natomiast doliczyć odsetki, opłaty roczne i inne koszty. W rezultacie BNPL jest bardziej przewidywalnym rozwiązaniem płatniczym.
Akceptacja
Jedną z zalet karty kredytowej jest to, że jest akceptowana niemal w każdym miejscu na świecie i może być używana zarówno w trybie online, jak i offline. BNPL można z kolei wybrać tylko jako alternatywną opcję płatności w sklepach internetowych lub sklepach, które mają podpisaną umowę z dostawcą BNPL.
Nic dziwnego, że usługa wkroczyła również na rynek B2B
Tak więc BNPL zyskuje na popularności na całym świecie, nie dziwi w takim razie fakt, że usługa ta stała się ostatnio dostępna również na rynku e-commerce B2B. Ekspansję BNPL w tym obszarze przyspieszyła również pandemia. Ze względu na COVID-19 znacznie wzrosła liczba transakcji i płatności elektronicznych. Według Juniper Research rynek transakcji B2B jest wart 84 miliardy dolarów, co zachęca do wprowadzenia nowych schematów płatności z korzystniejszymi warunkami i atrakcyjnymi korzyściami. Odroczona płatność jest zatem znakomitą pomocą w finansowaniu kapitału obrotowego!
Jakie są korzyści z odroczonej płatności dla e-sprzedawców w segmencie B2B?
Oferowanie opcji odroczonej płatności niesie ogromne korzyści dla właścicieli sklepów B2B:
1. Poprawiony współczynnik konwersji
Jako właściciel sklepu internetowego prawdopodobnie wiesz, że od wejścia na stronę główną do dokonania zakupu prowadzi wyboista droga – między tymi dwoma punktami możesz stracić nawet 80-90% użytkowników!
Najczęstszym miejscem rezygnacji jest strona podsumowania, gdzie często klient spotyka się z niewystarczającą ilością opcji płatności lub jej skomplikowanym procesem.
Szybka, prosta i bezpieczna metoda BNPL rozwiązuje problem porzuconego koszyka – cały proces to zaledwie kilka kliknięć. Ponadto odroczona płatność pozwoli Ci sprzedać produkty, które do tej pory wydawały się Twoim klientom zbyt drogie. Badania pokazują, że BNPL może podnieść współczynnik konwersji w przypadku sklepów internetowych aż o 20-30%!
2. Wzrost wartości koszyka
Odroczona płatność skutkuje podwyższoną wartością koszyka na rynku B2C, co potwierdzone jest szeregiem badań.. Według ankiety Forbes kupujący wydają o 10-40% więcej przy wyborze płatności BNPL, niż przy zakupach kartą kredytową. Co więcej, zdaniem szefa Ally Lending oferowanie opcji BNPL może nawet podwoić wartość koszyka!
Choć takie wzrosty są rzadsze w przypadku klientów B2B, to i tak można stwierdzić, że firmy (podobnie jak klienci indywidualni) preferują odroczoną płatność ze względu na jej elastyczność i prostotę.
3. Przywiązanie nowych klientów
Ponieważ odroczona płatność umożliwia firmom nabycie niezbędnych aktywów bez wykorzystywania cennego kapitału obrotowego, jest postrzegana jako atrakcyjna opcja. Nawet firmy borykające się z brakiem płynności w następstwie pandemii mogą odczuć ogromną ulgę dzięki korzystaniu z usługi BNPL.
Wygodna, elastyczna, przejrzysta płatność oferowana przez BNPL sprzyja również utrzymaniu klientów. Nie trzeba chyba mówić, jak wielką wartość stanowią powracający klienci dla każdego sklepu B2B. Są bardziej skłonni do konwersji, generują do trzech razy wyższą wartość koszyka niż przeciętnie i korzystają ze sklepu internetowego znacznie częściej, niż kupujący po raz pierwszy.
4. Redukcja ryzyka klienta
Ponieważ dostawcy usługi BNPL sprawdzają zdolność kredytową Twoich klientów, dostarczają Ci również cennych informacji zwrotnych na temat statusu finansowego Twoich partnerów. Co więcej, zazwyczaj chronią Cię również przed ryzykiem braku płatności.
Z jakimi ryzykami wiąże się odroczona płatność?
Z powyższej analizy jasno wynika, że oferowanie odroczonych płatności jest prostym i skutecznym rozwiązaniem dla sklepów internetowych B2B pod każdym względem, ponieważ zdejmuje z nich nawet ryzyko finansowe.
Warto jednak wiedzieć, że nie jest to panaceum na wszelkie problemy.
Z jakimi ryzykami trzeba się liczyć?
Jedną z wad odroczonych płatności jest to, że niektórzy dostawcy usług mogą nakładać dodatkowe opłaty oprócz opłaty transakcyjnej (np. miesięczne lub inne opłaty abonamentowe).
Jako właściciel sklepu internetowego powinieneś również być świadomy, że odroczona płatność może w niektórych przypadkach zachęcać do lekkomyślnych zakupów. Kierując się elastycznymi warunkami płatności, niektóre firmy mogą zaniedbać śledzenie swoich stanów magazynowych i przekroczyć wydatki. W takim przypadku Twój klient może nawet nie zdawać sobie sprawy z problemu, ponieważ może mieć wrażenie, że ma odpowiedni poziom płynności w krótkim okresie. Jednak w miarę zbliżania się terminu płatności rozliczenia mogą spowodować poważne problemy finansowe, a nawet doprowadzić do wpadnięcia w pętlę kredytową. Jednak świadomy dostawca BNPL spróbuje z góry odfiltrować firmy, które są podatne na nadmierne wydatki i podejmie ryzyko za Ciebie i powyższy problem nie będzie stanowił zagrożenia dla Twojego sklepu.
Problemem może być jednak to, że dostawca BNPL nie jest w stanie prawidłowo zweryfikować Twoich partnerów podczas składania wniosku. Dobra wiadomość – PastPay dzięki swoim inteligentnym rozwiązaniom sprawdza zdolność kredytową Twoich klientów w ciągu kilku sekund. Co więcej, jak wspominaliśmy już wcześniej, przejmuje od Ciebie ryzyko braku płatności! To znaczy, że poza integracją nie masz praktycznie nic wspólnego z wprowadzeniem odroczonej płatności i możesz spać spokojnie, nawet jeśli nowi partnerzy złożą większe zamówienie w Twoim sklepie internetowym.
Jeśli chcesz przeczytać więcej na ten temat, nasz artykuł o zaletach i wadach odroczonej płatności jest właśnie dla Ciebie!
Proces odroczonej płatności
Teraz, gdy już znaczenie BNPL oraz wady i zalety tej usługi nie mają żadnych tajemnic zobaczmy, jak możemy przedstawić cały proces z punktu widzenia internetowego sklepu B2B.
Dla klientów podpisujących umowę z dostawcą BNPL PastPay, kroki są następujące:
…
Krok po kroku:
- Potencjalny klient trafia do Twojego sklepu internetowego. Załóżmy, że dodaje do koszyka produkty o całkowitej wartości 5000 PLN i klika przycisk „Zapłać”.
- Spośród oferowanych metod płatności wybiera „Kup teraz, zapłać później”.
- Twój sklep internetowy wyśle następnie w tle NIP klienta do PastPay. Na jego podstawie dostawca BNPL przeprowadzi niezbędną weryfikację. Klient nie musi opuszczać Twojej strony internetowej i w ciągu kilku sekund otrzyma decyzję odnośnie tego, czy może skorzystać z funkcji BNPL.
- W przypadku zgody natychmiast może zapoznać się z regulaminem i dokładnymi warunkami usługi BNPL oraz skorzystać z odroczonej płatności. Jeśli Twój klient zaakceptuje regulamin, Twój sklep internetowy automatycznie wystawi fakturę z wydłużonym terminem płatności.
- Dzięki integracji faktura od razu automatycznie trafia do PastPay.
- Na podstawie faktury PastPay natychmiast wypłaca na konto Twojego sklepu 100% jej wartości, czyli w powyższym przypadku 5000 PLN.
- Po upływie terminu klient opłaca fakturę w całości jednym przelewem.
Odroczona płatność na rynkach B2C i B2B – czym się różni?
Widząc szybką ekspansję BNPL, pojawia się pytanie: czy można postawić znak równości między rynkami B2C i B2B w zakresie odroczonej płatności, a może są to dwa zupełnie różne światy?
Cóż – jak wiemy, za zakupami biznesowymi zazwyczaj kryją się zdecydowanie bardziej skomplikowane procesy, niż za zakupami prywatnymi. W proces podejmowania decyzji zaangażowanych jest znacznie więcej stron, a pomysły, potrzeby i sugestie często muszą być rozpatrywane na kilku etapach. To nie przypadek, ponieważ kwota wydana na zakupy firmowe może być nawet dziesięciokrotnie wyższa niż w przypadku typowej transakcji B2C! Terminy płatności są również znacznie dłuższe w porównaniu z rynkiem B2C. Dostawca często musi czekać miesiącami na swoje pieniądze. Może to oznaczać zupełnie inne względy finansowe, preferencje, możliwości w zakresie odroczonej płatności.
Ponadto koncepcja zakupów w celach biznesowych jest złożona: może obejmować jednoosobową działalność gospodarczą, spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością, szkołę, szpital i tak dalej. W konsekwencji transakcja biznesowa wymaga znacznie dokładniejszej i kompleksowej oceny niż zakup prywatny.
Odroczona płatność na rynkach B2C i B2B – czym się różni?
Widząc szybką ekspansję BNPL, pojawia się pytanie: czy można postawić znak równości między rynkami B2C i B2B w zakresie odroczonej płatności, a może są to dwa zupełnie różne światy?
Cóż – jak wiemy, za zakupami biznesowymi zazwyczaj kryją się zdecydowanie bardziej skomplikowane procesy, niż za zakupami prywatnymi. W proces podejmowania decyzji zaangażowanych jest znacznie więcej stron, a pomysły, potrzeby i sugestie często muszą być rozpatrywane na kilku etapach. To nie przypadek, ponieważ kwota wydana na zakupy firmowe może być nawet dziesięciokrotnie wyższa niż w przypadku typowej transakcji B2C! Terminy płatności są również znacznie dłuższe w porównaniu z rynkiem B2C. Dostawca często musi czekać miesiącami na swoje pieniądze. Może to oznaczać zupełnie inne względy finansowe, preferencje, możliwości w zakresie odroczonej płatności.
Ponadto koncepcja zakupów w celach biznesowych jest złożona: może obejmować jednoosobową działalność gospodarczą, spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością, szkołę, szpital i tak dalej. W konsekwencji transakcja biznesowa wymaga znacznie dokładniejszej i kompleksowej oceny niż zakup prywatny.
Odroczona płatność – co niesie przyszłość?
Na pewno i Ciebie interesuje pytanie: czy BNPL jest trendem sezonowym, a może powinniśmy mówić o tej usłudze jako jednym z kluczowych elementów odnoszących sukces sklepów internetowych?
Opierając się na prognozach, rozwiązania związane z odroczonymi płatnościami będą popularne przez wiele lat. Według Juniper Research usługi BNPL będą odpowiadały za 24% transakcji e-commerce (biorąc pod uwagę wartość produktów) w 2026 roku, w porównaniu z 9% w ubiegłym roku.
Jak wynika z badań, odroczona płatność jest obecnie preferowaną opcją płatności w przypadku zamówień o wyższej wartości, jednak do 2026 r. BNPL będzie powszechnie stosowana również przy zakupach za niższe kwoty.
Ponadto przewiduje się, że do 2026 r. liczba użytkowników rozwiązań z odroczonymi płatnościami osiągnie 1,5 miliarda. Liczba ta wynosiła w 2021 roku 340 milionów, więc możemy mówić o wzroście o ponad 300%! Dlatego badania podkreślają, że sklepy internetowe powinny jak najszybciej wprowadzić nową opcję płatności, jeśli nie chcą zostać w tyle za konkurencją.
Rozwiązania odroczonej płatności w PastPay
Dobrą wiadomością jest to, że usługa BNPL jest już dostępna dla sklepów internetowych B2B na Węgrzech. Jako pierwszy dostawca usług BNPL w naszym regionie, PastPay oferuje atrakcyjne i długotrwałe rozwiązanie z odroczonymi płatnościami dla Twojego sklepu internetowego i Twoich partnerów:
- Korzystamy z automatycznej oceny ryzyka, aby w kilka sekund sprawdzić zdolność kredytową Twojego partnera. Zapewnia to nie tylko bezproblemowe doświadczenie klientowi, ale także dostarcza dokładnych i cennych informacji zwrotnych na temat ryzyka. Abyś czuł się w pełni bezpieczny, przejmujemy również ryzyko braku płatności!
- Pod względem kosztów możesz spodziewać się podobnych lub nawet niższych wydatków niż przy obecnych opcjach płatności! Przy 30-dniowym terminie płatności całkowity koszt wynosi tylko około 2-3% wysokości faktury.
- Podpisując umowę BNPL z PastPay możesz również liczyć na znaczne oszczędności pod względem zasobów ludzkich i ograniczenie kosztów administrowania! Możesz nam zlecić prowadzenie całej ewidencji płatności. Jeśli kupujący się spóźni lub nie zapłaci, przejmiemy proces odzyskiwania długu!
- Co więcej, możemy pomóc Ci w stworzeniu przejrzystego i dostosowanego do Twoich potrzeb doświadczenie klienta: możesz ustawić maksymalny termin płatności, dostosować komunikaty windykacyjne i inne parametry zgodnie ze swoim życzeniem. Ponadto masz dostęp do przeglądu całego procesu: dzięki naszej integracji możesz w każdej chwili sprawdzić, co zostało opłacone i jaki jest status poszczególnych transakcji.
- Łatwa integracja to tylko wisienka na torcie. Nasze rozwiązanie odroczonych płatności można łatwo zintegrować ze stroną płatności za pośrednictwem API obok innych opcji płatności. Jeśli później zdecydujesz się wstrzymać oferowanie usługi BNPL, możesz wyłączyć ją tymczasowo lub nawet na stałe jednym kliknięciem.
Podsumowanie
Innowacją BNPL jest błyskawiczne zintegrowanie odroczonej płatności z procesem zakupów online przy użyciu nowego rodzaju usługodawcy. Istotą odroczonej płatności jest to, że Twoi partnerzy mogą kupować bez odsetek, jeśli terminowo spłacają raty. Usługa znacząco upraszcza proces płatności dla użytkownika, przenosząc doświadczenie klienta na nowy poziom. Nie jest więc przypadkiem, że w ostatnim czasie usługa zyskuje na popularności na rynku e-commerce B2B!
Jeśli Twoim celem jest poprawa współczynnika konwersji, zwiększenie wartości koszyka, ograniczenie ilości porzuconych zakupów oraz pozyskanie długoterminowych zadowolonych i lojalnych partnerów, warto jak najszybciej wdrożyć to rozwiązanie w swoim sklepie internetowym. Ci, którzy jako pierwsi zaoferują swoim partnerom odroczone płatności, mogą zyskać przewagę i przejąć znaczący udział w rynku od swoich konkurentów!
