BNPL Grundlagen
May 15, 2023
Bessere Konversionsraten, höherer Warenkorbwert, weniger Kaufabbrüche – welcher B2B-Händler träumt nicht von ähnlichen Trends? Buy Now, Pay Later (BNPL), die neugedachte Form des klassischen „Kauf auf Rechnung“, bietet genau diese Vorteile. Aber was genau ist diese neue Zahlungsmethode? Wie sieht es in der Praxis aus? Wie können Sie als Händler auf dem B2B-Markt davon profitieren? Und welche Risiken birgt Buy-Now-Pay-Later?
Unser umfassender Leitfaden wird alle Ihre Fragen beantworten!
Das Konzept von „Kauf auf Rechnung“ ist jedem B2B-Händler bekannt. Vor allem Groß- und Bestandskunden können meist mit längeren Zahlungszielen zahlen. Die Frage ist: Was bringt BNPL an den Tisch, was den alten Prozess von Grund auf verändert?
Schauen wir uns zunächst das deutsche Äquivalent des Akronyms an: BNPL ist eine Abkürzung des englischen Slogans „Buy Now, Pay Later“:
„Jetzt kaufen, später bezahlen!“
Okay, aber das ist immer noch die Beschreibung von Kauf auf Rechnung – könnte man denken, natürlich zu Recht.
Es handelt sich um eine Dienstleistung, die durch die Digitalisierung ein neues Gesicht erhält: Die Innovation von BNPL besteht darin, die aufgeschobene Zahlung oder die Ratenzahlung in den Online-Einkaufsprozess nahtlos zu integrieren und mit paar Klicks verfügbar zu stellen. All dies vereinfacht den Weg des Nutzers erheblich und hebt das Kundenerlebnis auf ein neues Niveau.
Für den Händler sind diese Käufe, sobald sie integriert sind, wie einfache Kartenzahlungen: das Geld ist sofort, innerhalb von 24 Stunden verfügbar. Verspätete Zahlungen, Ratenzahlungen oder Zahlungsausfälle werden vom BNPL-Anbieter abgewickelt.
Nicht ganz.
Das Wichtigste ist, dass es sich im Falle von BNPL mit PastPay nicht um einen Kredit, sondern um Factoring handelt. Für Ihre Kunden ist es also völlig kostenlos, nur Ihrem Webshop wird die eine BNPL-Gebühr in Rechnung gestellt. PastPay überweist sofort nach dem Kauf 100% des Rechnungswertes (Abzüglich der Kosten) an Sie und Ihr Kunde bezahlt die Rechnung nach Ablauf der Zahlungsfrist an PastPay. Dadurch sparen Sie unter anderem die Transaktionsgebühren von Kartenzahlungen.
In den letzten Jahren ist BNPL im B2C Markt enorm gewachsen. Im Vereinigten Königreich zum Beispiel stieg der Anteil der Kunden, die BNPL nutzen, zwischen 2019 und 2021 von 6 % auf 18 %. Auch in Australien ist der Anstieg beeindruckend: Der Anteil der Nutzer ist im gleichen Zeitraum um mehr als 10 % gestiegen. Und in den USA ist der Anteil der Nutzer allein im letzten Jahr von 25 % auf 31 % gestiegen. Dabei zahlen in Deutschland aktuell ca. 20% der Endkunden mit BNPL.
BNPL ist also ein weltweites Phänomen, und ist endlich auch in den B2B Handel eingedrungen. Die Expansion von BNPL in diesem Bereich wurde auch durch die Pandemie beschleunigt, da viele Einkäufe in die online Welt umgelegt werden mussten. Nach Angaben von Juniper Research hat der B2B-Transaktionsmarkt ein Volumen von 84 Milliarden Dollar, was die Grundlage für die Einführung neuer Zahlungssysteme mit günstigeren Konditionen und attraktiven Vorteilen bildet. Flexible Zahlungsziele sind eine große Hilfe im Liquiditätsmanagement, daher ist das Potenzial von BNPL im B2B Bereich noch größer als im B2C Segment.
Flexible Zahlungsziele und BNPL haben massive Vorteile für B2B-Händler, diese können in 4 Kategorien eingereiht werden:
Als Händler wissen Sie, dass der Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf eine holprige Angelegenheit ist – zwischen diesen beiden Punkten können Sie bis zu 80% Ihrer potenziellen Kunden verlieren.
Der häufigste Abbruchpunkt ist die Check-out Seite, auf der limitierte Zahlungsoptionen und/oder komplizierte Zahlungsvorgänge am meisten stören.
Genau in diesem Punkt bringt BNPL einen Mehrwert: mit paar Klicks können Einkäufer Zahlungsziele flexibel gestalten. Dadurch wird die Abbruchsquote signifikant reduziert. Aus dem B2C Umfeld wissen wir, dass BNPL die Konversionsraten von Online-Shops um bis zu 20-30% steigern kann.
Auf dem B2C-Markt haben eine Reihe von Studien ergeben, dass eine längere Zahlungsfrist zu einem höheren Warenkorbwert führt. Laut einer Forbes-Umfrage geben Käufer 10-40 % mehr aus, wenn sie sich für die BNPL-Zahlungsoption entscheiden. Nach Angaben des Leiters von Ally Lending kann das Angebot der BNPL-Option den Wert des Warenkorbs sogar verdoppeln.
Im B2B Umfeld sorgt die verbesserte Liquidität der Geschäftskunden außerdem zu höherer Einkaufsfrequenz und stärkerer Loyalität. Im Schnitt können B2B Händler mit BNPL ihren Umsatz um 10-20% verbessern.
Längere Zahlungsziele ermöglichen es Unternehmen Einkäufe zu tätigen ohne wertvolles Betriebskapital auf Dauer binden zu müssen. Webshops in denen eine Kauf auf Rechnung Option oder B2B BNPL angeboten wird, werden meist von Einkäufern bevorzugt. Für Unternehmen, die aufgrund der aktuellen Wirtschaftslage mit Liquiditätsengpässen zu kämpfen haben, kann diese Option ebenfalls eine große Hilfe sein.
Darüber hinaus fördert die bequeme, flexible und transparente Zahlungsweise von BNPL die Kundenbindung. Es versteht sich von selbst, wie wertvoll Stammkunden für jeden B2B-Webshop sind. Sie konvertieren mit höherer Wahrscheinlichkeit, haben einen bis zu dreimal höheren durchschnittlichen Warenkorbwert und kaufen viel häufiger als Neukunden.
Da BNPL-Anbieter die Kreditwürdigkeit Ihrer Kunden prüfen, erhalten Sie auch wertvolle Informationen über die finanzielle Situation Ihrer Partner. Darüber hinaus übernehmen die Anbieter in der Regel das Risiko von Zahlungsausfällen. So können Sie auch neue Kunden und ggf. auch neue Märkte erforschen
Anhand dieser 4 Punkte wird deutlich, dass B2B BNPL für B2B-Webshops in jeder Hinsicht eine wirksame Lösung sein kann: Umsatzsteigerung, Kostenoptimierung und Risikomanagement – all das nur mit einem Tool.
Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass es sich nicht um ein Wundermittel handelt.
Was sind die Risiken?
Ein Nachteil von BNPL besteht darin, dass einige Anbieter zusätzlich zu den Transaktionskosten weitere Gebühren (z. B. monatliche oder sonstige Abo-Gebühren) berechnen können. Versteckte Gebühren können für Sie ungeplante extra Kosten bedeuten, oder, falls Ihre Kunden belastet werden, in einem schlechten Kundenerlebnis resultieren. Daher sollten Sie besonders aufpassen für welchen Anbieter Sie sich entscheiden.
Außerdem sollten Sie sich auch darüber im Klaren sein, dass aufgeschobene Zahlungen Kunden in manchen Fällen zu unvorsichtigen Käufen verleiten können. In der Tat können flexible Zahlungsbedingungen dazu führen, dass einige B2B-Unternehmen weniger Wert auf eine genaue Überwachung ihrer Bestände legen und zu hohe Ausgaben tätigen. In solchen Fällen bemerken Ihre Partner das Problem möglicherweise gar nicht, da sie kurzfristig über ausreichende Liquidität zu verfügen scheinen. Wenn jedoch die Zahlungsfristen näher rücken, kann die Begleichung der ausstehenden Rechnungen ernsthafte finanzielle Probleme verursachen und sogar zu einer Kreditspirale führen. Der richtige BNPL-Anbieter wird jedoch versuchen, Unternehmen, die zu überhöhten Ausgaben neigen, im Voraus zu erkennen und Ihnen das Risiko abzunehmen. Auf diese Weise werden Sie als Händler, und auch Ihre Kunden nicht von dem oben genannten Problem bedroht sein.
Es kann jedoch ein Problem darstellen, wenn der BNPL-Anbieter nicht in der Lage ist, Ihre Partner während des Antragsverfahrens ordnungsgemäß zu überprüfen. Die gute Nachricht ist, dass die intelligenten BNPL-Lösungen von PastPay die Kreditwürdigkeit Ihrer Kunden in Sekundenschnelle überprüfen können. Außerdem werden, wie bereits erwähnt, die Risiken von Zahlungsausfällen übernommen. Sie haben also außer der Integration so gut wie nichts zu tun, wenn es um die Implementierung von dieser neuen Form von Kauf auf Rechnung geht, und können beruhigt schlafen, wenn neue Partner große Bestellungen aufgeben.
Nachdem wir nun die Bedeutung, sowie die Vor- und Nachteile von BNPL geklärt haben, schauen wir uns an, wie man sich den Prozess aus der Perspektive eines B2B-Webshops genau vorstellen kann.
Wenn Sie PastPay als B2B BNPL Anbieter wählen, läuft der Zahlungsprozess wie folgt ab:
Die rasante Expansion von BNPL wirft die Frage auf, ob es möglich ist, eine Parallele zwischen dem B2C- und dem B2B-Markt in Bezug auf den Zahlungsaufschub zu ziehen. Oder handelt es sich um zwei völlig unterschiedliche Welten?
Nun, wie wir wissen, steckt hinter geschäftlichen Käufen in der Regel ein viel komplexerer Prozess als bei privaten Einkäufen. Am Entscheidungsprozess sind oft mehrere Parteien beteiligt, und Ideen, Bedürfnisse und Vorschläge müssen meist mehrere Stufen durchlaufen. Das ist kein Zufall, denn der Betrag, der für einen Geschäftseinkauf ausgegeben wird, kann bis zu zehnmal höher sein als bei einer typischen B2C-Transaktion. Auch die Zahlungsfristen sind im Vergleich zum B2C-Markt wesentlich länger. Ein Lieferant muss oft Monate auf sein Geld warten. Dies kann zu völlig unterschiedlichen Finanzierungsüberlegungen, Präferenzen und Möglichkeiten bei Zahlungen führen.
Darüber hinaus können B2B Einkäufer nicht homogen betrachtet werden: Es kann einen Einzelunternehmer, eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung, eine Schule, oder ein Krankenhaus umfassen. Eine geschäftliche Transaktion erfordert daher eine viel gründlichere und umfassendere Prüfung als ein privater Kauf.
Sie fragen sich vielleicht auch: Ist BNPL nur ein vorübergehender Trend? Oder handelt es sich wirklich um eine Innovation, die auf Dauer ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Webshops sein wird?
Die Prognosen deuten darauf hin, dass die neue Art von Kauf auf Rechnung auch in den kommenden Jahren eine starke Rolle spielen wird. Laut Juniper Research werden BNPL-Dienste im Jahr 2026 24 % der weltweiten E-Commerce-Transaktionen ausmachen, gegenüber 9 % in 2021.
Laut der Studie ist der Zahlungsaufschub derzeit die bevorzugte Zahlungsoption für Bestellungen mit höheren Beträgen, aber bis 2026 wird BNPL eine übliche Zahlungsoption auch für Käufe mit niedrigeren Werten sein.
Die Studie unterstreicht daher die Notwendigkeit für Online-Shops, die neue Zahlungsoption so schnell wie möglich einzuführen, wenn sie keinen Wettbewerbsnachteil erleiden wollen.
B2B BNPL ist nicht nur ein „Buzzword“ oder ein Trend. Es handelt sich um eine Innovation die traditionelle Zahlungsmethoden aus der offline Welt in die online Welt bringt und deren Vorteile weiter verstärkt.
Die gute Nachricht ist, dass BNPL jetzt auch für B2B-Händler verfügbar ist. Als erster BNPL-Anbieter in der Mitteleuropäischen Region bietet PastPay eine attraktive und automatisierte Kauf auf Rechnung Lösung für Ihren Webshop und Ihre Kunden:
Die Innovation von BNPL oder „Kauf auf Rechnung 2.0“ besteht darin, flexible Zahlungsbedingungen in den Online-Einkaufsprozess zu integrieren, und zwar schnell, bequem und nahtlos. Der Dienst vereinfacht den Zahlungsprozess erheblich und hebt das Kundenerlebnis auf ein neues Niveau. Es ist kein Zufall, dass der Dienst in letzter Zeit auf dem B2B Markt stark an Bedeutung gewonnen hat.
Wenn es Ihr Ziel ist, die Konversionsraten zu verbessern, den Warenkorbwert zu erhöhen, Kaufabbrüche zu reduzieren und langfristig zufriedene und loyale Partner zu gewinnen, sollten Sie diese Lösung in Ihrem Online-Shop implementieren. Wenn Sie Ihren Partnern flexible Zahlungsbedingungen anbieten,können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
